Cursusaanbod

Module 1

  • Analyse van persoonlijke kredietproposities
    • Welke informatie moeten klanten aan ons verstrekken?
    • Welke extra informatie moeten klanten aan ons verstrekken?
    • Hoe analyseren we die informatie om de echtheid ervan te controleren?
  • CAMPARI als geheugensteuntje voor het analyseren van Personal Lending proposities
    • Karakter: wat weten we van de klant – bijvoorbeeld hun staat van dienst bij de bank en eerdere kredietgeschiedenis
    • Vermogen: waar komen de aflossingen vandaan – welk "reserve" geld heeft de klant om de aflossing van de lening te financieren?
    • Marge: wat is de juiste rentevoet voor de lening – dit is de "huur" die we de klant vragen te betalen voor ons geld en die de juiste mate van risico weerspiegelt
    • Doel: waarom wil de klant de lening – koopt/financiert hij een aankoop die acceptabel is voor de bank en is de aflossingsperiode geschikt voor dit soort aankopen?
    • Bedrag: hoeveel wil de klant lenen – draagt hij iets bij aan de aankoopprijzen of vraagt de bank om 100% te lenen?
    • Aflossing: wat is het aflossingsschema – zal de klant deze betalingen gedurende de looptijd van de lening kunnen volhouden?
    • Verzekering: welke zekerheid (onderpand) zouden we verwachten te krijgen - hoe gemakkelijk zal het zijn om deze zekerheid te perfectioneren door de bank de "verzekering" te geven die ze wil?

Module 2

Interactie tussen kredietverstrekker en klant

  • Gedrag begrijpen
    • Hoe is ons gedrag ontwikkeld door eerdere interacties (zowel binnen als buiten de bank)?
    • Hoe is het gedrag van onze klanten ook ontwikkeld door vele interacties
    • Hoe kunnen we ervoor zorgen dat we het gedrag van klanten begrijpen en, net zo belangrijk, dat zij het onze begrijpen...?
  • Effectief Communication
    • Wat bedoelen we met effectief Communication?
    • Hoe wordt Effectief Communication beïnvloed door eerste indrukken?
    • Hoe wordt Effectief Communication beïnvloed door verschillende manieren van communicatie: face-to-face / audio / e-mail / etc.?
  • Verstandhouding opbouwen (en onderhouden)
    • Emotionele intelligentie begrijpen bij het opbouwen (en behouden) van een band met klanten - en, toevallig, met collega's...
    • Gebruik van Goleman's 5 stappen naar emotionele intelligentie in klantinteracties
      • Zelfbewustzijn
      • Zelf-Management
      • Motivatie
      • Empathie
      • Sociale vaardigheden
    • De niveaus van verstandhouding - en hoe we deze bereiken
    • Het Berner communicatiemodel – en de link met rapport
  • Interview technieken
    • De juiste informatie krijgen
    • Het controleren van de juistheid van die informatie in discussies
    • Onduidelijkheden uitdagen (of informatie die onjuist lijkt te zijn)
    • Vragen om alternatieven / Alternatieven aanbieden
    • Effectieve luistertechnieken

Module 3

  • De beslissing nemen
    • Hoe komen we tot de juiste beslissing?
    • Evenwicht tussen "voors" en "nadelen"
    • Een heranalyse van de CAMPARI-informatie dan...
  • Structureren van de kredietverlening
    • Het opzetten van de lening om te voldoen aan de optimale "vorm" van de lening:
      • Optimaal voor de bank
      • Optimaal voor de klant
    • Het maken van de juiste documenten en ze laten ondertekenen voordat het geld wordt voorgeschoten...
  • Verzekering
    • Welke zekerheden acht de bank passend voor deze kredietverlening?
    • Is de bank bereid om ongedekt te lenen?
      • Waarom niet...?
    • Welke zekerheid heeft de klant te bieden?
    • Hoe perfectioneert de bank de beveiliging om ervoor te zorgen dat deze adequaat beschermd is in geval van wanbetaling?
  • … en terugbetaald krijgen!
    • Het opzetten van het juiste monitoringproces voor de lening om ervoor te zorgen dat de terugbetaling altijd (zo dicht mogelijk) op schema ligt
    • Welke acties moeten we ondernemen als de aflossing afwijkt van het afgesproken schema?
      • In welk stadium beginnen we ons zorgen te maken...?

Module 4

  • Monitoren van de kredietportefeuille
    • Welke regelmatige controleprocessen moet de bank hebben voor de gehele kredietportefeuille?
    • Wat zijn de vroege waarschuwingssignalen waar de bank op moet letten?
    • In welk stadium betekenen deze vroege waarschuwingssignalen eigenlijk dat de lening (leningen!) buiten gebruik zijn?
  • Klantinteracties (herzien)
    • Hoe communiceert de bank met de klant nu de lening niet presteert zoals afgesproken (en verwacht!)?
    • Hoe moet dat communicatieproces veranderen ten opzichte van de eerste communicatie toen de lening werd besproken?
    • Herziene interviewtechnieken
  • Onderhandelingsvaardigheden
    • Wat zijn de stappen die nodig zijn om met de klant te "onderhandelen" om de best mogelijke oplossing te krijgen – zowel voor de klant als voor de bank...?
    • Inzicht in de IVC's (Cheap Valuable Concessions) en WAP's (Walk Away Positions) die beschikbaar zijn voor de bank om tot een overeenkomst te komen

Module 5

  • Oninbare en dubieuze debiteuren
    • Hoe besluit de bank dat een lening nu "Slecht" is?
    • Wat zijn de stappen die nu nodig zijn om terugbetaling te bereiken?
    • Wat is er nu veranderd met de informatie in de oorspronkelijke CAMPARI-beoordeling?
    • Wat is de huidige beoordeling van CAMPARI?
      • Hoe kan de bank leren van eerdere inschattingen die achteraf onjuist blijken te zijn?
    • Hoe moet de bank de leningsovereenkomst opnieuw plannen?
    • Wanneer moet de bank beginnen met het realiseren van haar beveiliging?
    • Welke juridische middelen heeft de bank om de klant te "dwingen" terug te betalen...?

(Optioneel) Module 6

De cursus kan ook de analyse en besluitvorming omvatten voor leningen aan kleine bedrijven - voor eenmanszaken, partnerschappen en entiteiten zonder rechtspersoonlijkheid

  • Inclusief de beoordeling van de meer traditionele bronnen van financiële informatie door middel van balansen, winst- en verliesrekeningen en financiële prognoses
 21 Uren

Aantal deelnemers


Prijs Per Deelnemer

Testimonials (7)

Voorlopige Aankomende Cursussen

Gerelateerde categorieën