Plan du cours

Module 1

  • Analyse des propositions de prêt personnel
    • Quelles informations les clients doivent-ils nous fournir ?
    • Quelles informations supplémentaires les clients doivent-ils nous fournir ?
    • Comment analyser ces informations pour en vérifier l'authenticité ?
  • CAMPARI comme moyen mnémotechnique pour l'analyse des propositions de prêt personnel
    • Caractère: que savons-nous du client - par exemple ses antécédents avec la banque et ses prêts antérieurs ?
    • Capacité: d'où proviennent les remboursements - de quelles liquidités "libres" le client dispose-t-il pour financer le remboursement du prêt ?
    • Marge: quel est le taux d'intérêt correct pour le prêt - il s'agit du "loyer" que nous demandons au client de payer pour notre argent et qui reflète le degré de risque approprié.
    • Objectif: pourquoi le client souhaite-t-il obtenir un prêt - achète-t-il ou finance-t-il un achat acceptable pour la banque et la période de remboursement est-elle adaptée à ce type d'achat ?
    • Montant: combien le client veut-il emprunter - contribue-t-il au prix d'achat ou la banque lui demande-t-elle de prêter à 100 % ?
    • Remboursement: quel est le calendrier de remboursement - le client sera-t-il en mesure d'effectuer ces paiements pendant toute la durée du prêt ?
    • Assurance: quelle garantie (collatéral) devrions-nous attendre - sera-t-il facile de constituer cette garantie pour donner à la banque l'"assurance" qu'elle souhaite ?

Module 2

Interaction entre le prêteur et le client

  • Comprendre les comportements
    • Comment notre comportement est-il développé par des interactions antérieures (à l'intérieur et à l'extérieur de la banque) ?
    • Comment le comportement de nos clients est-il également développé par de nombreuses interactions ?
    • Comment pouvons-nous nous assurer que nous comprenons les comportements des clients et, ce qui est tout aussi important, qu'ils comprennent les nôtres... ?
  • Efficace Communication
    • Qu'entendons-nous par "efficace" Communication ?
    • Comment l'efficacité Communication est-elle influencée par les premières impressions ?
    • Comment l'efficacité Communication est-elle affectée par les différents modes de communication : face à face / audio / e-mail / etc.
  • Établir (et maintenir) un rapport
    • Comprendre l'intelligence émotionnelle pour établir (et maintenir) un rapport avec les clients - et, par coïncidence, avec les collègues...
    • Utiliser les 5 étapes de l'intelligence émotionnelle de Goleman dans les interactions avec les clients
      • Conscience de soi
      • Auto-Management
      • Motivation
      • Empathie
      • Compétences sociales
    • Les niveaux de rapport - et comment les atteindre
    • Le modèle de communication de Berne - et son lien avec le rapport
  • Techniques d'entretien
    • Obtenir les bonnes informations
    • Vérifier l'exactitude de ces informations au cours des discussions
    • Remettre en question les ambiguïtés (ou les informations qui semblent incorrectes)
    • Demander des alternatives / Proposer des alternatives
    • Techniques d'écoute efficace

Module 3

  • Prendre la décision
    • Comment parvenir à la bonne décision ?
    • Peser le "pour" et le "contre"
    • Ré-analyser les informations de CAMPARI puis...
  • Structurer le prêt
    • Mettre en place le prêt de manière à obtenir la "forme" optimale du prêt :
      • Optimale pour la banque
      • Optimale pour le client
    • Créer les documents appropriés et les faire signer avant d'avancer l'argent...
  • Assurance
    • Quelle garantie la banque estime-t-elle appropriée pour ce prêt ?
    • La banque est-elle prête à prêter sans garantie ?
      • Pourquoi pas ?
    • Quelle garantie le client doit-il offrir ?
    • Comment la banque perfectionne-t-elle la garantie pour s'assurer qu'elle est correctement protégée en cas de défaillance ?
  • ...et se faire rembourser !
    • Mettre en place le processus de suivi approprié pour le prêt afin de s'assurer que le remboursement est toujours (autant que possible) conforme au calendrier.
    • Quelles mesures devons-nous prendre si le remboursement s'écarte du calendrier convenu ?
      • À quel moment devons-nous commencer à nous inquiéter... ?

Module 4

  • Suivi du portefeuille de prêts
    • Quels processus de suivi régulier la banque doit-elle mettre en place pour l'ensemble du portefeuille de prêts ?
    • Quels sont les signes avant-coureurs que la banque doit rechercher ?
    • À quel stade ces signes précurseurs signifient-ils réellement que le (les) prêt(s) n'est (ne sont) pas en ordre ?
  • Interactions avec le client (revisitées)
    • Comment la banque communique-t-elle avec le client maintenant que le prêt ne fonctionne pas comme convenu (et attendu !)?
    • En quoi ce processus de communication doit-il changer par rapport à la communication initiale lorsque le prêt a été discuté ?
    • Techniques d'entretien révisées
  • Compétences en matière de négociation
    • Quelles sont les étapes nécessaires pour "négocier" avec le client afin d'obtenir la meilleure solution possible - à la fois pour le client et pour la banque ?
    • Comprendre les IVC (Inexpensive Valuable Concessions) et les WAP (Walk Away Positions) dont dispose la banque pour parvenir à un accord.

Module 5

  • Créances douteuses et irrécouvrables
    • Comment la banque décide-t-elle qu'un prêt est désormais "mauvais" ?
    • Quelles sont les mesures à prendre pour tenter d'obtenir le remboursement ?
    • Qu'est-ce qui a changé par rapport aux informations contenues dans l'évaluation initiale de CAMPARI ?
    • Quelle est l'évaluation CAMPARI actuelle ?
      • Comment la banque peut-elle tirer des enseignements d'évaluations antérieures qui, avec le recul, se sont révélées incorrectes ?
    • Comment la banque doit-elle rééchelonner le contrat de prêt ?
    • Quand la banque doit-elle commencer à réaliser sa garantie ?
    • Quels sont les recours juridiques dont dispose la banque pour "forcer" le client à rembourser... ?

(Facultatif) Module 6

Le cours peut également inclure l'analyse et la prise de décision pour les prêts aux petites entreprises - pour les entreprises individuelles, les sociétés de personnes et les entités non constituées en société.

  • Y compris l'évaluation des sources plus traditionnelles d'informations financières par le biais de bilans, de comptes de pertes et profits et de prévisions financières.
 21 Heures

Nombre de participants


Prix ​​par Participant

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